טיפים למוכרים
איך למקסם עסקת מכירת נכס?
כל מוכר מבקש למקסם את הליך מכירת הנכס שלו, הן מבחינת המחיר הסופי והן מבחינת יעילות התהליך.
לטעמנו, קיימים 4 אלמנטים מרכזיים שיש להתייחס אליהם, ובקיומם ניתן למקסם עסקת מכירה:
נראות
כאשר קונה נכנס לנכס, כל החושים שלו פועלים באופן אוטומטי. מלבד חוש הראייה, פועלים גם חוש הריח, השמיעה ואף המישוש. מוכר צריך להביא את הנכס למצבו המיטבי בכל ההיבטים אלו, גם אם המשמעות היא שקונים יגיעו לסיורים בנכס רק פעמיים בשבוע באופן מרוכז (במקרים שסגנון החיים אינו מאפשר הצגת הנכס במיטבו ביום יום).
חשוב מאוד לבדוק האם ישנם שיפוצים קלילים בעלויות נמוכות יחסית: צביעת הדירה או חלק מהחללים, סידור החללים בצורה מרווחת ואסתטית יותר, תאורה ליצירת אווירה חמה ואנרגיה טובה לנכס. כמובן חשוב מאוד שהנכס יהיה נקי ומסודר, בלי כביסה זרוקה בסלון, מריח טוב ועוד. חשוב מאוד שהבית יהיה פתוח ומאוורר ואם יש אפשרות לכניסת אור טבעי זה מצוין.
ככל שנראות הנכס היא אופטימלית, כך הסיכוי לקבל הצעות מחיר טובות ואף מחיר מעל מחיר השוק גדול יותר!!!
חשיפה
אנשים נוטים לזלזל באלמנט זה, בעיקר כאשר הם משווקים לראשונה את הנכס שלהם. במשפט כמו:... "אני לא לחוץ, אני אתחיל בקטן ואם יגיע מישהו רציני אני אשמח" אנו נתקלים חדשות לבקרים. אותם מוכרים, מפרסמים את הנכס באפיק אחד (יד2 או מדל"ן וכו').
חשוב להבין שההתנהלות הקריטית ביותר בתהליך, הינה בחשיפה הראשונית של הנכס. זה המועד בו רוב הקונים מבחינים בנכס, ולכן חשוב מאוד לחשוף את הנכס בכמה שיותר אפיקים ופלטפורמות: לוחות המודעות באינטרנט, פייסבוק (קבוצות ייעודיות למיניהן), שלט (אפיק פרסום מאוד אפקטיבי, למרות שלפעמים זה קצת כאב ראש...) ומשרדי תיווך.
ככל שהחשיפה של הנכס גדולה יותר, כך גדל הסיכוי למצוא את הקונה הפוטנציאלי והאופטימלי לנכס שלכם. זה כמו לנסות לדוג עם חכה, או לנסות לפרוש רשת דייגים גדולה ככל הניתן.
תמחור
לצערנו, אנו נתקלים בלא מעט מוכרים שטועים בעניין תמחור הנכס שלהם. למשל, מוכרים המפרסמים את הנכס בכ10-20 % מעל המחיר שהם מעוניינים לסגור את העסקה, וזאת לטענתם בכדי להשאיר להם מרווח גדול במו"מ. פעמים רבות הרבה קונים פוטנציאליים וטובים לא מגיעים בכלל לראות את הנכס, למרות שיש להם תקציב שמתאים למחיר הסגירה של אותו מוכר.
לכן, כאשר אתם מוציאים את הנכס לשוק, עשו בדיקה מוקדמת במערכות המידע למיניהן על עסקאות שנסגרו באזור הנכס שלכם, תתייעצו עם מתווכים שיעריכו לכם את שווי הנכס, וכאשר אתם פחות או יותר סגורים על המחיר שאתם רוצים לקבל, הוסיפו כ5% בלבד למחיר. זהו לטעמנו, המחיר שבו הנכס צריך לצאת לשיווק.
תמחור נכון של נכס הוא אחד המפתחות העיקריים למקסום עסקה!!!
משא ומתן
זהו האלמנט האחרון בדרך שלנו למיקסום העסקה. הכנת והצגת את הנכס בצורה נפלאה, חשפת את הנכס בכל האפיקים הרלוונטים. הגיע קונה שהתלהב מהנכס שלך והחליט שהגיע הזמן "לשבת ולדבר..."
בעולם המו"מ לכל מילה, תנועה או תגובה יש משמעות, שיכולה לעלות לך עשרות אלפים, או לחילופין לגרום לך להרוויח עשרות אלפים...
לכן, במידה ואתם לא מומחים במו"מ ולא מקיימים מו"מ בחייכם באופן שוטף, מומלץ ואף רצוי להיעזר בקרוב משפחה/ חבר שיודע ומכיר את אומנות המו"מ.
יש הרבה שיטות ודרכים לניהול מו"מ, אבל ללא ספק שיכולות מו"מ הן המפתח הכי חשוב בכדי למקסם את העסקה!!!